Die jeweiligen Unternehmen agieren meist bereits seit vielen Jahren am Markt, wodurch sie mit festen Lieferanten für ihre Dienstleistungen und Produkte zusammenarbeiten. Das Ziel für Gründer besteht hinsichtlich ihres B2B-Marketings also darin, den Platz von etablierten Lieferanten bei ihren neuen Kunden einzunehmen.
Zu Neukunden können Unternehmen aus dem B2B-Bereich, wie beispielsweise Firmen, die eine präzise Lasergravur mit Graviermaschinen von EVOTECH anbieten, werden, wenn eine durchdachte Akquisestrategie genutzt wird. Welche Tipps Gründer dabei von Anfang an beachten sollten, erklärt der folgende Beitrag.
Zielkunden bestimmen
Hinsichtlich der Kundenakquise ist es essentiell, die Zielgruppe so präzise wie möglich zu bestimmen. Dafür ist die Durchführung einer Zielgruppenanalyse empfehlenswert.
In der Regel bestehen die potentiellen Neukunden im B2B-Bereich aus professionellen Einkäufern, auch fällt die Anzahl der möglichen Kunden grundsätzlich geringer aus, als im Bereich B2C. Allerdings werden mit den einzelnen Kunden wesentlich höhere Umsätze generiert.
Die Service- und Beratungsqualität spielt deswegen für die Zielgruppe stets eine äußerst wichtige Rolle. Der Kundenutzen muss also immer exakt bestimmt werden. Auch kommt es darauf an, das Wettbewerbsangebot genau zu kennen.
Strategie zur Akquise entwickeln
Eine umfassende Planung bildet stets die Grundlage für eine erfolgreiche Strategie der Akquise. Im Rahmen der Definition der Zielgruppe wird festgelegt, welcher Bedarf mit dem eignen Angebot bedient werden kann und wer angesprochen werden soll.
Ebenfalls sollte für das Geschäftsjahr eine Umsatzplanung mit fest definierten Zielen erstellt werden. Die quantitativen Ziele der Kundenakquise können so zum Bestandteil der jeweiligen Strategie werden. Daraus werden im Folgenden die möglichen Maßnahmen der Akquise abgeleitet. Den einzelnen Instrumenten können dabei auch Teilzielen zugeordnet werden.
Um sich von der Konkurrenz abzuheben, sollte die Servicequalität darüber hinaus stets optimiert werden. Außerdem müssen Gründer wissen, dass die Kunden in der Regel sehr beschäftigt sind und somit wenig Zeit haben. Daher gilt es, sich kurzufassen. Wichtig ist, die Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und diese im Gedächtnis der potentiellen Kunden fest zu verankern.
Außerdem geht es darum, die konkreten Kundenbedürfnisse in den Fokus zu stellen und nicht die allgemeinen Vorteile der jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen. Empfehlenswert ist es ebenfalls, mit Testimonials oder Referenzen zu arbeiten, um auch die letzten Zweifel aus der Welt zu schaffen.
Perfekte Vorbereitung der Verkaufsgespräche
Jedes Verkaufsgespräch sollte unbedingt intensiv vorbereitet werden – diese Vorbereitung hat stets oberste Priorität. Unergiebige Gespräche können sich die Entscheider in B2B-Unternehmen aufgrund ihrer starken zeitlichen Einbindung nicht leisten. Jeder Kundenkontakt zieht gewisse Kosten nach sich und die Zeit der beiden involvierten Gesprächspartner ist zu wertvoll, um sie zu verschwenden.
Eine gute Vorbereitung umfasst dabei, über das jeweilige Unternehmen ebenso wie über die Branche, in welcher der potentielle Kunde tätig ist, umfangreich informiert zu sein. Auch über den Gesprächspartner selbst sind gewisse Informationen einzuholen – dafür eignen sich beispielsweise die gängigen Karrierenetzwerke wie XING oder LinkedIn. Vor dem Gespräch müssen stets die Ziele, Möglichkeiten und Chancen klar definiert werden, damit diese im Gespräch erfolgreich vermittelt werden können.